PK-yrittäjän opas inbound-markkinointiin

Inbound-markkinointi on vaikuttavaa markkinointia. Markkinointia, joka keskittyy positiivisiin kokemuksiin ja arvon tuottamiseen. Keino, jolla potentiaaliset asiakkaat saadaan hakeutumaan heidän omasta aloitteestaan yrityksen luo.

Tarkalleen ottaen inbound-markkinointi tarkoittaa erilaisia markkinointitoimenpiteitä, joiden tarkoituksena on houkutella asiakas yrityksen luo ilman suoraa tuotteen tai palvelun tuputtamista. Tämä toteutetaan sisältömarkkinoinnin, sosiaalisen median markkinoinnin ja hakukoneoptimoinnin avulla. Vastakohta tälle on perinteinen outbound-markkinointi, joka nimensä mukaisesti tarkoittaa aktiivista kurottamista asiakkaan luo esimerkiksi mainonnan ja puhelinmyynnin avulla.

Väitän, että inbound-markkinoinnin pitäisi kuulua jokaisen nykyaikaisen markkinoijan työkalupakkiin. Esittelen tässä oppaassa askelmerkit, joiden avulla yritys voi ottaa inbound-markkinoinnin osaksi yrityksen markkinointistrategiaa.

1. Muodosta strategia

Inbound-markkinoinnin tarkoituksena on houkutella potentiaalisia asiakkaita yrityksesi luo. Et kuitenkaan halua houkutella ketä tahansa! Ennen käyttöönottoa on suunniteltava kohderyhmä, kanavat ja keinot, joilla asiakkaita lähdetään houkuttelemaan.

Kuka on yrityksesi ideaaliasiakas? Strategiavaiheessa luodaan ostopersoona, jolle markkinointia lähdetään kohdistamaan. Ostopersoona vaikuttaa eniten itse toteutukseen, sillä erilaiset ihmiset viihtyvät erilaisissa kanavissa, kuluttavat erilaista sisältöä ja haluavat kommunikoida eri tavalla.

Inbound markkinointi: ostopersoona

Ostopersoonan luonnin jälkeen valitaan sosiaalisen median kanavat, joiden kautta heitä aletaan houkutella yrityksen luo. Facebookissa, Instagramissa ja LinkedInissä viihtyy kaikissa hyvin erilaiset ihmisryhmät. Kanavat valitaan yrityksen ihanneasiakkaan mukaan – ja muista, että  kaikkialla ei kannata yrittää olla läsnä. Panosta kunnolla parhaimpiin kanaviin ja unohda muut.

Ostopersoona vaikuttaa myös tuotettavaan sisältöön. Ihanneasiakkaan ammatti, ikä ja sukupuoli ovat vaikuttavia tekijöitä, kun mietitään minkä tyylistä sisältöä tuotetaan ja missä muodossa: sisältö voi olla esimerkiksi blogiartikkeleita tai videoita. Myös yrityksen resurssit ja myytävä tuote vaikuttavat sisältöön.

Blogiartikkelien kirjoittaminen on helpoin tapa aloittaa inbound-markkinointi. Samalla se on myös yksi parhaimmista ja suosituimmista sisältömarkkinoinnin keinoista. Yhtenä syynä suosioon on sen ylivertainen potentiaali kävijöiden hankintaan: blogiartikkelit voidaan hakukoneoptimoida, jolloin niihin voidaan saada huikea määrä liikennettä kohtuullisen vähäisellä panostuksella. Sen panos/tuottosuhde on siis loistava.

Blogiartikkelit eivät kuitenkaan toimi kaikille kohderyhmille tai kaikissa kanavissa markkinointiin, joten suunnitteluvaiheessa päätökset on tehtävä yrityksen tilanteen mukaan.

Kun valitut kanavat ja keinot on valittu, on tärkeää tehdä suunnitelma strategian toteuttamiseksi. Blogiartikkelien tai videoiden tuottaminen unohtuu hyvin helposti, joten erityisen tärkeää tässä vaiheessa on toteutusaikataulun laatiminen. Inbound-markkinointi vaatii pitkäaikaista sitoutumista, joten blogin päivittäminen silloin tällöin ei vain riitä.

Strategian muodostamisen jälkeen siirrytään potentiaalisten asiakkaiden houkutteluun eli itse inbound-markkinoinnin toteuttamiseen.

2. Houkuttele potentiaalisia asiakkaita

Strategian muodostamisen jälkeen aloitetaan käytännön työ potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi. Tämä tarkoittaa korkealaatuisen sisällön tuottamista edellisessä vaiheessa luodun strategian mukaisesti. Sisällöntuotantovaiheessa inbound-markkinoijan on pidettävä kirkkaana mielessä, että sisällön pitää tarjota lukijalleen arvoa. Volyymin sijaan on siis keskityttävä laatuun.

Jos valitsit sisältömuodoksesi blogiartikkelien kirjoittamisen, niin tässä vaiheessa laitetaan näppäimistö laulamaan.

Itse olen kirjoittanut viimeisen kuukauden aikana 8000 sanan edestä blogikirjoituksia. Näistä suurin osa on hakukoneoptimoitu jollain relevantilla hakusanalla. Tämä artikkeli on optimoitu hakusanalla ”inbound markkinointi”:

Inbound-markkinointi: hakusana

Voimme odottaa tasaista Googlen kautta tulevaa kävijävirtaa siinä vaiheessa, kun Google on nostanut artikkelin ensimmäiselle hakutulossivulle. Tässä kestää yleensä useita kuukausia, joten strategia vaatii pitkäjänteistä otetta.

Blogiartikkelien hyvänä puolena voidaan pitää myös sitä, että niitä voidaan käyttää käsikirjoituksena videoille ja podcast-jaksoille, jos yritys haluaa ottaa tällaiset sisältömarkkinointikeinot haltuun.

Kirjoituksille hankitaan hakukoneiden lisäksi lukijoita sosiaalisen median kanavista. Facebookin algoritmimuutosten myötä yritystilien Facebook-päivitykset tavoittavat yhä vähemmän ihmisiä, joten some-markkinoinnissa kannattaa käyttää hyödyksi myös maksettua mainontaa, vaikka se ei periaatteessa puhdasta inbound-markkinointia olekaan.

Artikkelia voidaan mainostaa julkaisemalla se ensin perinteisenä status-päivityksenä ja sen jälkeen ”boostaamalla” sitä mainosrahalla:

Sisältömarkkinointi: Facebook-statuksen boostaus

Sisällöntuotannon tarkoituksena on hankkia yrityksen verkkosivuille liikennettä, jotka sitten pyritään hyödyntämään muuntamalla tämä kasvoton liikenne liideiksi.

3. Kerää liidejä

Yrityksen verkkosivut pitää rakentaa tukemaan liidien keräystä. Liidi tarkoittaa potentiaalista asiakasta, joka on antanut yhteystietonsa yritykselle.

Suosittuja tapoja liidien keräykseen ovat:

  • Yhteydenottolomakkeet. Nämä ovat pakollinen osa toimivia verkkosivuja. Potentiaalisten asiakkaiden yhteydenotto on tehtävä mahdollisimman helpoksi.
  • Lead magnetit. Lead magnet on nimensä mukaisesti magneetti, joka vetää liidiä luokseen. Se voi olla esimerkiksi joku erityisen houkutteleva opas, joka voidaan ladata sähköpostiosoitetta vastaan.
  • Uutiskirjeet. Sähköpostilistaa voidaan kerätä myös perinteisten uutiskirjeiden avulla. Uutiskirjeissä voidaan jatkossa kertoa arvokasta tietoa ja samalla markkinoida yrityksen tuotteita tai palveluita.
  • Webinaarit. Webinaarit ovat myös tehokas keino liidien keräykseen. Webinaareja voidaan järjestää vaivattomasti esimerkiksi Zoom-palvelun kautta.
  • Videotapaamisen varaus. Perinteisten yhteydenottolomakkeiden sijaan sivustolla vieraileville ihmisille voidaan antaa mahdollisuus suoran videotapaamisen varaamiseen kalenterin kautta.
  • Chatit. Verkkosivujen sivupalkeissa näkyvät chatit madaltavat kynnystä yhteydenottamiseen, joten ne voivat tehostaa liidien keräystä.

Liidien keräyksen jälkeen siirrytään kriittisimpään vaiheeseen: ne pitäisi pystyä hyödyntämään jotenkin.

4. Klousaa

Viimeisessä vaiheessa siirrytään liidien hyödyntämiseen, joka toteutetaan mm. sähköpostin ja puheluiden avulla. Inbound-markkinointi ei siis ole pelkkää hienovaraista houkuttelua, vaan se vaatii myös aktiivista myyntiä toimiakseen tehokkaasti.

Sähköpostimarkkinoinnin täysimääräinen hyödyntäminen vaatii markkinoinnin automaatio-ohjelmiston käyttöä. Ohjelmisto mahdollistaa erilaisten automaatiosekvenssien luomisen. Alla on kuva yksinkertaisesta sekvenssistä, jossa lähetetään automaation avulla kaksi eri sähköpostia kahden päivän välein:

Liidien keräysvaiheessa voidaan luoda erilaisia sekvenssejä, jotka aktivoituvat siinä vaiheessa, kun potentiaalinen asiakas syöttää sähköpostiosoitteensa johonkin verkkosivujen lomakkeeseen.

Sekvenssit voivat olla hyvinkin kehittyneitä. Liidejä voidaan esimerkiksi segmentoida käyttäytymisen perusteella ja yrityksen sisäisiä työntekijöitä voidaan informoida tiettyjen parametrien täyttyessä.

Verkkokauppiaat voivat hyötyä esimerkiksi seuraavista automaatioista:

  • Ostoskorin hylänneille lähetetään automaattisesti sähköposti ja kehotetaan jatkamaan ostotapahtumaa.
  • Ostotapahtuman suorittaneille lähetään viikon jälkeen sähköposti, jossa pyydetään arvioimaan tuote.
  • Kulutustuotteen ostaneille lähetetään 3-4 viikon jälkeen tarjous kyseisestä tuotteesta, jos tuotteen keskimääräinen käyttöaika on 1 kuukausi.

Puhelinnumeroiden hyödyntäminen vaatii taakseen myyntiorganisaation tukea. Puheluita ja markkinoinnin automaatiota voidaan hyödyntää esimerkiksi niin, että automaatio-ohjelmisto hälyttää automaattisesti myyntihenkilöä tiettyjen parametrien täyttyessä. Hälytyksen saanut myyntihenkilö voi soittaa välittömästi potentiaaliselle asiakkaalle ja näin parantaa myynnin todennäköisyyttä.

Automaation avulla voidaan lähettää myös tekstiviestejä. Tekstiviestinä voidaan lähettää esimerkiksi kuittaus videotapaamisen varauksesta. Tunti ennen videotapaamisen alkua voidaan lähettää automaattinen muistutusviesti.

Lopuksi

Inbound-markkinointi on korkealaatuiseen sisältöön perustuvaa markkinointia. Laadukkaan sisällön avulla pyritään hankkimaan ensin liikennettä verkkosivuille. Verkkosivuliikenne pyritään kääntämään liideiksi ja liidit edelleen asiakkaiksi. Apuna näissä eri vaiheissa toimivat mm. hakukoneoptimointi, sosiaalisen median markkinointi ja markkinoinnin automaatio.

Tilaa ilmainen Google Ads -mainostilin auditointi

Auditoinnissa käydään läpi mm. mainostilin rakennetta, budjetin allokointia, mainonnan kohdennusta ja muita vastaavia mainonnan suorituskykyyn vaikuttavia tekijöitä. Auditoinnin jälkeen raportoimme löydöksemme teille selkokielellä.

Etkö tee vielä mainontaa? Voit varata myös ilmaisen konsultoinnin, jossa teemme suunnitelman yrityksesi mainonnan aloittamiseksi. Tee se tämän linkin takaa.

Jaa artikkeli verkostollesi!

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *